二大因素直接影響到你的營銷業(yè)績

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2010-02-01 10:44:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有527人參與

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　　全球加盟網(wǎng)小編對營銷業(yè)績的看法是，營銷員的勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎要素或者基本要求，起到主導銷售往往并非這些因素，那么，重要的要素是什么呢?也就是說，決定銷售成敗重要的幾個要素是什么呢?!
　　勤勞的銷售人員并不可以成為不錯的銷售人員，甚至很難成為不錯的銷售人員。在現(xiàn)實的銷售中，很少看到整天埋頭苦干的銷售人員業(yè)績優(yōu)異的，頂多也是合格。也許大家又要開始拍磚了，不過沒事，因為筆者是說出了大多數(shù)的“實情”，比起某些滿口要激勵你為“超人”的“傳銷式”精神勝利法，恐怕要更切合實際一些，至少不會將你領向“迷途”，耽誤你的“人生”。
　　也許有些另類了，但在實際的操作中，我們自然的都在這樣做。理論很重要、專業(yè)也理所當然的重要，但這些都不足以使你產(chǎn)生比別人更強的競爭優(yōu)勢，頂多也只能“打個平手”而已。
　　有一個“故事”，講的大概意思是：為了避免自己的孩子將來在社會上“吃虧”，家長跟自己的孩子說：要學到真實、有用的東西，你就把老師講的反面來理解就好了，也許有些黑色幽默和讓人絕望，但如果僅僅單純的以為可以“心態(tài)制勝”和“勤勞致富”，就未免有點太“單純”了。
　　說了半天，重要的三大因素又是什么呢?
　　首要因素：判斷力
　　“標準”就是看得到問題所在，所處的形勢，什么時候該做什么事情，說什么話。這個區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對銷售人員來講，看的到關鍵問題是重要的。比如對于渠道、產(chǎn)品、競爭等因素的的考慮，如果僅僅從理論來進行分析。對于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷售的角度來分析很多時候幾乎感覺不用什么變化或以不變應萬變就可以了。終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。
　　“判斷力”其實跟讀多少書沒有什么關系。它是一種社會性的表現(xiàn)，特別是一些“個別事物”上。如果沒有這方面的經(jīng)驗和歷練，就算是有再深厚的專業(yè)知識，也只會表現(xiàn)在紙上。因為銷售是與人打交道，而不是科研，僅僅用冰冷的數(shù)字來說明就可以;怎么才算科學?對銷售而言，與人交往，達成目標，他愿意跟你說，愿意下班后跟你吃飯，閑聊，說些跟工作無關的事情，可能這樣就算是“判斷”客戶跟你關系較為“親近”的“科學要素”吧。
　　以前，經(jīng)常會聊到要怎么規(guī)范的運作公司，不要家族化，不要用人唯親，要具有戰(zhàn)略眼光，品牌化經(jīng)營，不搞小作坊等等，現(xiàn)在看來，也并不全部那么回事。大公司也是從小做起來的，也從不規(guī)范甚至是作坊開始的?，F(xiàn)在看來，一開始就從“大”想起，做起，甚至沒辦法生存。
　　職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)失敗率很高，而且現(xiàn)在筆者發(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的比例越來越低了，因為環(huán)境在變化，單靠“大而全”也很難成功了。也許是對創(chuàng)業(yè)的敏感度開始下降了，也許是終日進行規(guī)范、科學、戰(zhàn)略考慮等等原因，畢竟，流水線上沒有好的創(chuàng)意和項目。
　　今天偶然的一個機會，跟一個見面不多“朋友”聊到房地產(chǎn)、中介，筆者對這兩樣都不太感冒，原因很簡單，這兩個行業(yè)已然成為“剝削”的代名詞。但在閑聊的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，這些人對房價的敏感度較高，對政策的解讀也是一針見血，一律不同于所謂的、學者或政府的相關部門。他說他畢業(yè)的時候也很迷茫，但在深圳幾年，炒房賺了1000多萬，他說，他還是賺的少的。
　　說實話，剛開始我是看不起他的，覺得他就是一個投機分子。單閑談下來，發(fā)現(xiàn)的思想中有很多對銷售很有用的東西。重要的就是：對市場的判斷，對政策的判斷。
　　“你們做銷售的很能說，也很會說，一套一套的，;我呢，沒什么本事，看到買房子不錯，我就去做了”，他說。雖然，筆者現(xiàn)在心里還是不服氣，他憑什么賺了那么多?也覺得這個不是時間久之計。他說，他現(xiàn)在不“炒房”了，決定去“炒商鋪”，問他為什么?他說，這個時候，只有商鋪才能具有價值。說是他的判斷。
　　第二因素：直指核心
　　如果你是一位老銷售人員，那么，我問你，開一家店重要的兩個要素是什么?不先不要急，想一想再回答。如果你跟我說，要選個什么知名品牌，要怎么進行包裝、宣傳，人員怎么進行培訓，促銷等等;更有甚者，要進行生產(chǎn)、注冊品牌、公司進行多方面運作，那么，只能說明你還是一個外行。在初期，這些其實并不那么重要，重要的只有兩個要素，優(yōu)先：貨源;第二，店址。其他的相比這兩項，差十萬八千里。
　　如果從服裝加盟相關行業(yè)看，我所說的貨源，包括了價格、產(chǎn)品線、組合、款式、時尚度、產(chǎn)品開發(fā)速度，重要的還是時尚度和產(chǎn)品開發(fā)速度。說到店址，有的人在跟商場的招商部談合同的時候，只顧糾纏于價格，價格，但實際上，租金遠遠不是重要的。如果沒有人氣，沒有購買力、沒有目標消費群，就算不用租金你又能賺多少錢呢?
　　因此，筆者認為，要達成銷售做的很好，直指問題的核心是第二重要的因素。