七彩花：飾品店的消費者心理的研究

　　飾品店目標消費群：個性飾品店的消費群定位在女性消費者，都市時尚女孩、職業(yè)女性、女學(xué)生等是主力的消費群。飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、首飾、錢包等。

　　飾品店消費者的消費心理有如下特征：

　　1.不會專門出門去買一件小飾品，但一旦出門，就不會輕易放過任何有飾品銷售的地方。

　　2.有時候買與不買不重要，經(jīng)常抱著“看一看”的心理。“看”本身已經(jīng)是很有意思的行為。

　　3.給朋友或家人買禮品，飾品店是優(yōu)選。

　　4.精致的小飾品，有收藏的價值，不同的飾品輪換使用可以體現(xiàn)她們的小情趣、衣著的小變化。

　　5.非理性消費：有時候只是想逛一逛，但一旦看到喜歡的就控制不住了，尤其是1優(yōu)惠以下的飾品。

　　要提高飾品店的營業(yè)額，首先要了解消費者的消費心理，才能很大化地提高銷售額和銷售收銀。

　　飾品店銷售技巧，飾品店的消費者心理的研究，是很重要的。

　　尺度貨架

　　經(jīng)營飾品店與經(jīng)營其他類型的商店不同，因為飾品不是人們的必需品，是屬于可有可無的附屬品，所以銷售的難度比其他商品都要大；如何才能增加飾品店的營業(yè)額呢？

　　經(jīng)營飾品店的人都會發(fā)現(xiàn)，新店開張的頭幾天生意特別好，而時間長了反而生意變清淡了。主要原因是因為新開店對人們來說總有一種新鮮感，所以會吸引到很大一部份人流，而且新開店通常都會有些優(yōu)惠來促成銷售；還有一個重要的因素是“馬太效應(yīng)”，來的人越多越是能吸引更多的人來，買的人越多也越能吸引更多的人來買。

　　節(jié)假日可作為你生意的一個增長點，飾品店要充分利用好節(jié)假日來增加自己的營業(yè)實現(xiàn)目標。而在平日里飾品店又該如何增加銷售呢？我覺得要注重四個方面：

　　第1?要提高成交率

　　我們知道，一般來逛飾品店的人通常只是來看看，并沒打算購買你的飾品；有一些人看到自己喜歡的飾品會立即產(chǎn)生購買，我們稱之為“沖動型”購物；而大部分人即使看到喜歡的飾品也不會購買，因為他們覺得不需要。

　　我們一般的飾品售價都是1優(yōu)惠以上，幾十元、上百元甚至幾百元，以我們目前的消費水平、消費觀念來看，大部分人還是很難接受的（指百元以上的飾品），尤其是年齡稍長一點的，那么我們的東西就真的賣不出去了嗎？不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感！告訴她這個商品為什么值10優(yōu)惠甚至更多。

　　記住，你賣給客戶的不是飾品本身，而是飾品能給客戶帶來的期望。讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么的美麗、時尚、有魅力、有品位。提高客戶的成交概率，這是飾品店成功經(jīng)營的首要條件。

　　第2?調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

　　假設(shè)你一天的營業(yè)額是100優(yōu)惠，如果賣1優(yōu)惠的商品要賣100件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎？如果你賣的是10優(yōu)惠的商品只需要10件就可以達成100優(yōu)惠的營業(yè)額了！

　　當然你的客戶不可能都是買10優(yōu)惠商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來你的店鋪購買的話，對你來說就是一大成功。

　　每個地區(qū)的客戶需求與消費能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實際情況來進行配貨。比如80%的客戶需要10優(yōu)惠以下的商品，20%的客戶需要更好一點的商品；這里面你還可以進行細分，如10-3優(yōu)惠占多少百分比，30-6優(yōu)惠占多少百分比等等。

　　第3?注意業(yè)內(nèi)資訊

　　現(xiàn)在是信息社會，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到。比如，近一期的時尚雜志出了哪些新款飾品，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么飾品，這些你都要去了解，并要迅速找到貨源把它放到你的貨柜里。

　　第4?強化售后服務(wù)

　　我們一般在售前、售中的態(tài)度都會很好，如果給她介紹半天不買就走掉的話，背后一定會罵上半天。從人性的角度來說很正常，因為你付出的努力都沒得到他人的認可與實現(xiàn)目標，難免會生氣；可是今天你是在經(jīng)營，想要時間久成功的經(jīng)營一家飾品店，就必需把這個人性的弱點克服掉。

　　如果客戶買回去的飾品有質(zhì)量問題或者不喜歡了想要換時，你此時的態(tài)度要比她來買的時候態(tài)度還要好，因為你今天不只是要做她一次生意，目光要長遠，你要讓她成為你的長期客戶。記住80/20法則，你80%的業(yè)務(wù)都是來自20%的客戶，沒有客戶的重復(fù)購買，你的飾品店就很難維持下去！

　　七彩花為您提供的幫助

　　七彩花以客戶為本，秉承“穩(wěn)健智慧之選，持續(xù)發(fā)展”的合作宗旨，讓每一位經(jīng)營七彩花的合作者即時享受管家式的貼心服務(wù)與全程支持，讓您即使在沒有相關(guān)經(jīng)驗的情況下也可輕松創(chuàng)業(yè)，從智慧之選到經(jīng)營全程不操心！

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　　七彩花為經(jīng)營商免費提供，整套裝修方案及店面形象設(shè)計圖紙，并由總部工程監(jiān)理現(xiàn)場督導(dǎo)完工。

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　　提供一體化的開業(yè)支持，從市場調(diào)查、店面選址、裝修、開店、經(jīng)營、管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、都有專業(yè)人士進行指導(dǎo)和實時跟蹤服務(wù)。

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　　七彩花投入大量資金引進先進的倉庫ERP管理系統(tǒng)、先進的POS門店收銀系統(tǒng)及網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)。

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　　七彩花物流中心各部門在標準化作業(yè)方面都已遙遙先進于國內(nèi)同行。每周將保持近百種新品進店，全店單品數(shù)量達到3000余種。

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